第 16 条 关键人、 联络人、哥们
抓住客户，要抓住三种人。必须先抓住它的关 键人以及关键的联络人。也不要忽视关键人身边的 秘书、司机，甚至打字员。
把客户拆解开，谁是君，谁是臣，谁是佐，谁是使。君是主要矛盾，但仅有这一点还是不够的，那些“臣”和“佐”对“君”做决策会起到重要的作用，其重要性有时候可能会超出你的想象。“佐”是指反对派，可能并不是本企业的人，可能也不只一个，但是有影响力。“君”有“君”的亲信， 往往位居企业比 较高级的职位，如董秘、财务总监等起到一个“使”的作用，有更多的机会接触“君”，他们的话会对“君”也有关键性影响。
关键联络人不是最终决策人， 却是项目的具体操作者，并对决策具有重要影响力的人。从根本利益上，可以把客户看成一个整体；但在工作层面，客户由具体的若干个体组成－－董事长、总经理、主管副总、部门经理、秘书等等。谁决定和你签约，谁有影响力，谁决定给你付款，谁对付款有影响，都要搞清楚，及时了解他们的意图、动作。
客户企业中的人几乎天天在一起，他们是一个 小圈子、小社会，存在两对客观矛盾：有共同利益的同时，还存在内部利益的争夺；沟通总是比我们更方便，同时存在大量沟通的障碍。
学会在客户中结交官面、私下的铁“哥们”，“哥们”会给你提供重要的交易信息。在拿单、收款方面，尤其重要。
在不违背公司原则的同时，谁都愿意示好卖人情，只要你懂事就行。不要让“哥们”认为他是你的内线，间谍的感觉总是负面的。
上述办法不仅可以拆解客户，也同样适用于拆解客户的交易对手或目标公司。
创建时间：2022-07-01
